4. ASIAKKAAT


Asiakassektorit

Lukuja eri asiakassektoreiden keskinäisestä jakaumasta voidaan pitää suuntaa- antavina, mutta koska tutkimusaineistoon sisältyi tässä kohdin paljon epäselviä vastauksia, ei lukuarvoja tule käsitellä tarkkoina. Myös kohtaan “Muut“ sisältyi hyvin paljon vastauksia, joiden tarkkaa sisältöä ei ollut mahdollista selvittää.

Taulukko
Liikevaihdon jakautuminen
asiakasryhmittäin (n=104)
ASIAKASRYHMÄ%
Kauppa ja tukkukauppa7
Teollisuus39
Pankit ja rahoitus3
Kustannus- ja julkaisutoiminta6
Tietotekniikka ja tietoliikenne5
Kotitaloudet1
Julkinen sektori5
Radio ja TV2
Muut30

On todennäköistä, että kohtaan “Muut“ merkittiin paljon esimerkiksi uusmediateollisuuden sisäistä alihankintaa ja yhteistyösuhteita. Myös oppilaitoksille ja vastaaville organisaatiolle tehtävää työtä sekä yksityisen palvelusektorin yrityksiä kuuluu runsaasti kohtaan “Muut“.

Vastaajien mukaan teollisuus oli ylivoimaisesti suurin asiakassektori. Huomattavaa oli kotitalouksien häviävän pieni, vain yhden prosentin suuruinen osuus. Vaikka tietyn palvelun loppukäyttäjänä olisikin kotitalous, eivät kotitaloudet vielä suoraan maksa nykyisistä palveluista, vaan maksajana toimii yritys tai muu organisaatio.

Asiakasyritysten koko

Asiakasyrityksiä oli kaikista yrityskokoluokista melko tasaisesti. Määrällisesti eniten asiakkaina oli pieniä yrityksiä. Pienten, liikevaihdolla mitattuna alle 5 mmk yritysten suurta määrää selittää se, että vastaajat ovat lukeneet tähän luokkaan yhteisöille ja voittoa tavoittelemattomille organisaatioille tehtävää työtä. Joukkoon sisältyy myös uusmediateollisuuden yritysten välistä alihankintaa. Tuloksia ei siten pidä tulkita niin, että pienyritykset olisivat uusmedioiden suurimpia hyväksikäyttäjiä. Uusmediateollisuuden tärkeimpiä nykyisiä asiakkaita ovat keskisuuret ja suuret yritykset, joilla on ollut varaa panostaa merkittäviin uusmediahankkeisiin.

Taulukko
Uusmediateollisuuden asiakasyritysten koko
liikevaihdolla mitattuna (n=104)
LIIKEVAIHTO% ASIAKKAISTA
Alle 5 mmk27
5-50 mmk18
51-100 mmk13
101-500 mmk24
501-1000 mmk10
Yli mrd mk8

Yhteistyömuodot asiakkaan kanssa

Asiakkaiden kanssa yritykset pyrkivät erityisesti jatkuviin asiakassuhteisiin ( peräti 85% vastaajista) ja jo toimitettujen ratkaisujen ylläpitämiseen ja kehittämiseen (65% vastaajista). Kiinnostusta oli myös asiakkaiden ja uusmediateollisuuden yritysten väliseen yhteistoimintaan uusien toiminta-alueiden kartoittamisessa ja palveluiden ristiinmarkkinoinnissa.

Taulukko
Yhteistyömuodot asiakkaan kanssa (n=104)
YHTEISTYÖTAPA%
Muu yhteistoiminta2
Luodaan partnerisuhde,
jossa jaetaan toiminnan riskit
15
Markkinoidaan kummankin yrityksen
palveluita omille asiakkaille
35
Tarkastellaan uusia toiminta-alueita,
joista molemmat hyötyisivät
44
Vaihdetaan aktiivisesti tietoja tai osaamista28
Ylläpidetään ja kehitetään jo toimitettua ratkaisua66
Pyritään jatkuviin asiakassuhteisiin85
Ei erityistä yhteistyötä7

Pyrkimys jatkuviin asiakassuhteisiin ja toimitettujen ratkaisujen ylläpitoon kiristää kilpailua, sillä uusmediateollisuuden yritysten vuodelle 1997 budjetoitu liikevaihdon kasvu voidaan saavuttaa pääsääntöisesti vain uusia asiakkaita hankkimalla. Kun jo olemassaolevista asiakkaista pyritään pitämään kiinni, ja kun lähes kaikki suuret suomalaiset yritykset ovat jo olleet jonkun uusmediateollisuuden yrityksen asiakkaana, merkittäviä asiakkaita täytyy alkaa vallata myös suoraan kilpailijoiden käsistä.Tämä lienee yksi syy siihen, miksi yritykset ilmoittivat kaipaavansa lisää väkeä markinointi- ja myyntitoimintoihin.

Uusmediateollisuus toimialana on hyvin nuori ja alan yrityksissä toimii runsaasti hyvin nuoria ihmisiä. Tälläisessä tilanteessa alalla ei ole vakiintunutta kilpailuperinnettä eikä kirjoittamattomia sääntöjä siitä, miten asiakkaiden kanssa menetellään. Kun ensimmäiset “omina“ pidetyt suurasiakkaat luiskahtavat kilpailijan kouriin, saattaa vastareaktio olla hyvinkin tunnepitoinen ja katkera.

"Toistaiseksi on riittänyt varmaan kaikille omaa toimintakenttää sillä tavalla, että tuntuisi siltä, että se henki toistaiseksi on vielä melko hyvä. Uskoisin kuitenkin, että kilpailun kiristyessä myöskin reviiriajattelu jonkin verran lisääntyy ja sitä kautta samantasoisten yritysten keskinäinen yhteistyö vähenee." - haastateltava

"On ehkä havaittavissa sitä kateusperäistä arviointia, joka mainostoimistoalaa on menneinä aikoina heikentänyt. Siis mainostoimistoalan arvostusta siitä, että yritykset on lähinnä keskittyneet joko kehumaan itseään tai haukkumaan kilpailijaansa. Tälläkin alalla on nyt ensimmäisiä merkkejä siitä. Tietyt alan johtavat yritykset kritisoi toisiaan." - haastateltava

"Alan sisäinen toimintaprosessi näyttää olevan riitely ja kateellinen panettelu…Alan yrityksille viesti, että riidellään vähemmän ja tehdään enemmän, niin säilytetään sitä etumatkaa. Ehkä se on näiden ihmisten tai sanotaan markkinoiden kuumasta tilanteesta kiinni." - haastateltava

"Suomi on niin hirveän pieni maa, että jos ruiskii kusta ympärille, niin ennemmin tai myöhemmin se valuu takaisin ja yleensä ihan reilulla korolla. Ei kauheasti kannata harrastaa minkäännäköistä mustamaalausta tai askartelemista." - haastateltava

Asiakkaiden kriteerit toimittajaa valittaessa

Kun asiakas valitsee toimittajakseen jonkin uusmediateollisuuden yrityksen, referenssitöiden merkitys on vastaajien mielestä kaikkein suurin. Seuraavaksi tärkeimmiksi arvioitiin työn laatu ja kyky toimitta kokonaisvaltainen ratkaisu. Henkilökohtaisten suhteiden merkitys oli myös hyvin suuri.

Taulukko
Millä kriteereillä asiakas vastanneiden
yritysten mukaan valitsee juuri heidät (n=104)
VALINTAPERUSTE%
Muu syy4
Kansainvälisyys13
Yrityksen nimi, imago20
Tarjouskilpailun voitto/ hinnoittelu31
Yrityksen osoittama asiakkaan toimialan tuntemus38
Henkilökohtaiset suhteet57
Kyky toimittaa kokonaisvaltainen ratkaisu58
Työn korkea laatu66
Referenssityöt67

Referenssityöt ja henkilökohtaiset suhteet ovat tyypillinen tapa päästä uusmedia- alan töihin käsiksi. Uusmediateollisuuden tuotanto on luonteeltaan immateriaalista ja useimmille asiakasyrityksille hyvin uusi asia. Ilman referenssitöitä on hyvin vaikea uskottavasti myydä tuotantoa potentiaalisille ostajille. Ensimmäiset referenssit on siten kaivettava jostain keinolla millä hyvänsä. Ensimmäisiä töitä tehdään usein referenssien toivossa kannattamattomasti. Tälläinen laajamittainen referenssitöiden hankkiminen toimialan kehityksen alussa on todennäköisesti ollut yksi alan kannattavuutta alentava tekijä.

“Tarjouskilpailun voitto / hinnoittelu“ ei ollut tärkeimpien kriteerien joukossa. Koko uusmedakentän ollessa hyvin uusi, asiakkaiden on vaikea vielä arvioida mikä on lopputuotteen laatu ja mikä on sille oikea hintataso. Yrityksen nimellä ja imagolla, sekä kansainvälisyydellä ei myöskään ole vielä merkittävää painoarvoa.

"Alan ensimäiset yritykset koko ajan rakentaa markkinaa. Ne joutuu rakentamaan markkinoita siten, että ne joutuu kouluttamaan asiakkaita ostamaan oikealla tavalla, oikealla hintatasolla, jotta ne pystyisi toimimaan kannattavasti." - haastateltava